Ihr Vertrieb schöpft sein Potenzial nicht aus? Oft ist unklar, wo die Hindernisse liegen. Wir identifizieren die wichtigsten Stellschrauben und optimieren sie mit einem individuellen Sales-Programm.
Kennen Sie das Zitat des Marketing-Gurus Philip Kotler? “The sales department isn’t the whole company, but the whole company better be the sales department.“ Genauso erreichen wir Sales Excellence. Wir helfen Ihnen dabei, Ihr Unternehmen rundum vertriebsorientiert auszurichten und Ihre Ertragspotenziale auszuschöpfen. Erfahrungsgemäß liegen Kraftreserven in verschiedenen Bereichen: in der Kundenansprache, der Vertriebsorganisation und in neuen Zielmärkten.
Kunden gewinnen und entwickeln
Neukunden und bestehende Kundenbeziehungen sind gleichermaßen wichtig. Doch in der Praxis kommt eine der beiden Gruppen häufig zu kurz. Wir bauen die Kompetenzen Ihres Vertriebs aus, vom Aufbau der Erstkontakte über professionelle Bedarfsanalysen bis hin zu Pflege und Ausbau der Kundenbeziehungen.
Potenziale der Digitalisierung erkennen
Insbesondere der Vertrieb muss sich dem Megatrend stellen und in Hinblick auf sich verändernde Kundenanforderungen neue Vertriebsansätze entwickeln. Oft geht es hier um hybride oder integrierte Wege, die in vielfacher Hinsicht den Kaufprozess transformieren.
Kundenorientierung verankern und leben
Selbstverständlich ist Ihr Vertrieb kundenorientiert. Aber reicht das aus Sicht Ihrer Zielgruppen und im harten Wettbewerbsvergleich? Entscheidend ist die Konsequenz einer oft individuellen Haltung für das gesamte Vertriebssystem, d.h. für die Organisation, das Controlling und die Incentivierung. Erst das schlüssige Zusammenwirken bringt den zusätzlichen Wettbewerbsvorteil und die gewünschten Ergebnisse.
Vertriebsproduktivität steigern
Gewachsene Strukturen sind nicht immer die effektivsten. Wir helfen Ihnen, Kunden, Sortimente und Aufgaben optimal unter Ihren Mitarbeiterinnen sowie Mitarbeitern zu verteilen und dabei auf die erfolgversprechendsten Märkte zu fokussieren. So vermeiden Sie Blindleistungen.
Neue Schlagkraft initiieren
Wenn man an seine Wachstumsgrenzen stößt, braucht es einen "Boost" für das Erreichen der nächsten Leistungsstufe. Erst ein systemischer Ansatz, d.h. eine kluge Komposition aus unterschiedlichen Erfolgsfaktoren, ist der Garant für das Gelingen dieser strategischen Initiative.
Neue Märkte und Kundengruppen erobern
Spätestens dann, wenn sich ein Produkt oder eine Dienstleistung bei einer Kundengruppe etabliert hat, ist es Zeit, neue Märkte zu erobern. Das heißt: neue Regionen ansprechen, neue Zielgruppen erschließen oder via Cross Selling den Verkauf ausbauen.
Menschen machen Unternehmen erfolgreich. Deshalb stellen wir die
Individualität von Mitarbeitenden in den Mittelpunkt. Wie wir das machen?
Sales Excellence Audit
Genau zu wissen, wo man steht, ist häufig der erste Schritt für eine nachhaltige Neuausrichtung des Vertriebs. Eine fokussierte oder eine ganzheitliche Analyse der wesentlichen Erfolgsfaktoren zeigen gezielt die Potenziale auf. Dabei geht es um alle Perspektiven: das Management und das Vertriebsteam, aber auch die der bestehenden und potenziellen Kunden. Die identifizierten Ansätze führen zu einer signifikanten Steigerung der Vertriebsproduktivität und Erreichung strategischer Ziele.
Customer Experience
Erst wenn Sie Ihre Zielgruppen verstehen, lässt sich die Vertriebsstruktur optimieren. Wer sind Ihre Kunden und was erwarten sie von Ihnen? Wie positionieren Sie sich gegenüber dem Wettbewerb? Über welche Vertriebswege können Sie Ihre Kunden erreichen und welche Rolle spielt dabei das Online-Geschäft? Diese und weitere Punkte müssen regelmäßig überprüft und aktualisiert werden.
Vertriebssteuerung
Im Bereich der Vertriebssteuerung geht es um optimale Voraussetzungen für einen produktiven Vertrieb. Einige Beispiele: Sie profitieren von geringeren Absprungquoten im Sales Funnel. Mit klugen Vergütungssystemen steigen die Anreize für Ihren Vertrieb. Eine substanzielle Führung braucht die exakten Kennzahlen und Kundenwert-Systematik. Die optimale Zuordnung von Aufgaben zu Kompetenzen motiviert Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen.
Key Account Management
Großkunden verdienen große Aufmerksamkeit. Ihre Key-Account-Manager:innen sind dadurch besonders gefordert. Wir vermitteln ihnen Kompetenzen, die ihre Arbeit noch erfolgreicher machen. Außerdem unterstützen wir sie mit einem auf Großkunden ausgerichteten Vertriebskonzept, das von der Strategie über die Produkte und Prozesse bis hin zu Kommunikation und Controlling reicht. Dieses binden wir schlüssig in Ihre Gesamtorganisation ein.
Neben der professionellen Ausbildung und der langjährigen Berufserfahrung unserer
Berater:innen in Führungs-, Verkaufs- und Beraterpositionen verfügen alle Berater:innen bei PAWLIK über fundiertes Anwendungswissen zur Potenzialanalyse nach Prof. Dr. Julius Kuhl.
Wir sind eines der wenigen Beratungsunternehmen in Deutschland, das zur Anwendung dieser
Potenzialanalyse berechtigt ist.
„Sales Excellence entsteht, wenn Vertriebsziele, -strategien und -kompetenzen widerspruchsfrei zueinanderstehen und Blindleistungen vermieden werden. Arbeitet der Vertrieb stimmig auf seine Ziele hin? Konzentriert er sich auf die „Key Success Factors? Auf diese Fragen fokussieren wir uns in unseren Sales Audits. Korrekturen nehmen wir gemeinsam mit unseren Kunden ausschließlich an den relevanten Punkten vor.”
„Make it happen” bedeutet für uns, dass wir Ihnen helfen, Ihre Unternehmensziele in Resultate umzusetzen. Wir transformieren Organisationen zu stimmigen Systemen und entwickeln die individuellen Potenziale von Mitarbeitern. Dabei stützen wir uns auf neueste wissenschaftliche Forschungsergebnisse.
Fünf Prozent unseres Umsatzes investieren wir jährlich, um über das Lernen zu lernen. An unseren Erkenntnissen lassen wir unsere Kunden, Partner und sonstige Interessenten gerne teilhaben.
Wir bitten Sie daher um Erlaubnis, Sie mit aktuellen Informationen zu unseren Themen und Leistungen kontaktieren zu dürfen.